À procura de espaço

A prospecção de terrenos na região metropolitana de São Paulo tem desafiado o mercado imobiliário. São poucas as áreas adequadas para incorporação e as que restaram são disputadas pelos interessados numa espécie de leilão. Embora não haja um índice que calcule a alta nos preços dos terrenos, essa disputa tem elevado o valor das áreas, o que acaba refletindo diretamente no preço dos lançamentos. Segundo o indicador FipeZap (calculado pela Fun­dação Instituto de Pesquisas Eco­nômicas com base nos anúncios do site Zap Imóveis), o metro quadrado dos imóveis novos subiu 101% na capital paulista de janeiro de 2008 a junho deste ano. Atual­mente, o valor do terreno pode representar de 20% a 40% do custo de um empreendimento.

Esse novo cenário trouxe a prospecção de terrenos para o centro da estratégia de negócios das incorporadoras e provocou mudanças consideráveis na forma como essas empresas buscam áreas incorporáveis.

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Segundo incorporadoras e especialistas do setor, a procura por terrenos na região metropolitana de São Paulo, neste momento, é mais ativa, ou seja, as empresas passaram a atuar sem ajuda de imobiliárias. Os compradores es­­­­tão preo­­­­­­­­­­­cu­pados em analisar, pessoalmente, as áreas para garantir que elas atendam às suas necessidades específicas, em termos de projeto e localização. "Agora o próprio incorporador pega o carro e vai em busca da propriedade na região onde lhe interessa", relata Eduardo Della Manna, diretor de legislação urbana do Secovi-SP (Sindicato da Habitação do Estado de São Paulo).

Porém, o desafio não é apenas encontrar o terreno, mas realizar, com precisão, os estudos de viabilidade para assegurar que a propriedade esteja em boas con­­­­dições para incorporação. Para a di­­­retora de ­ser­viços cor­­porati­vos da Her­­­­­­­­­­­zog, Simone Santos, isso requer agilidade do comprador na averiguação de todos os aspectos necessários, pois geralmente ele está concorrendo com diversos interessados pela mesma área.

Outra dificuldade encontrada pelas construtoras é imposta pela lei de zoneamento, implantada em 2005 na cidade de São Paulo. "Ela favorece determinadas regiões e desfavorece outras", afirma Della Manna. A lei determina qual será o potencial construtivo do empreendimento, podendo ser aumentado por meio de outorgas onerosas que a prefeitura comercializa. Mas, em alguns bairros, como Mooca, Ipiranga, Morumbi, entre outros, essas cotas adicionais já se esgotaram.

Para algumas incorporadoras, a saída tem sido buscar em locais mais distantes, onde ainda há áreas livres, como no ABC e em cidades da Grande São Paulo. Ultimamente, esta solução é a mais usada pelas grandes empresas, sobretudo por aquelas listadas na bolsa e que têm necessidade de mostrar resultados imediatos aos seus acionistas.

Outra solução é formar um terreno adquirindo diversas casas – o chamado "mosaico". "Fazemos esse trabalho de 'formiguinha', batendo de porta em porta, com o objetivo de comprar casas até criar um potencial terreno", revela Marcos França, diretor comercial da Requadra Desenvolvimento Imobiliário. Por ser moroso e exigir mais cuidados com a questão jurídica, esse processo é, muitas vezes, preterido pelas grandes empresas.

A organização das grandes

Não é regra, mas, normalmente, a prospecção das grandes incorporadoras é realizada por um setor específico, geralmente aquele responsável por novos negócios, que conta com ajuda de consultores especializados e de imobiliárias. A Tecnisa, por exemplo, possui uma diretoria de novos negócios que é responsável diretamente pela busca de áreas para incorporação. Newman Brito, diretor de produtos da Tecnisa Flex, conta que "essa diretoria recebe informações das áreas comercial e de inteligência de mercado para encontrar o terreno que atenda à necessidade da empresa e que possa se valorizar no futuro".

Com essas informações em mãos, a diretoria de novos negócios entra em contato com os brokers para a captação das áreas. "Os brokers são corretores influentes que têm relacionamento estreito com donos de terrenos. Eles podem pertencer ou não às imobiliárias. Nos últimos tempos, tem crescido o número de autônomos neste ramo", explica Brito.

Após a identificação da área e o contato com o proprietário, a Tecnisa inicia os estudos de viabilidade. Brito conta que essas pesquisas levam até três meses para ficarem prontas. Depois deste processo inicial, a diretoria responsável pela prospecção apresenta o terreno e o projeto do produto a um comitê de investimento, composto pela diretoria executiva da companhia. Esse comitê analisa os estudos por cerca de três meses e aprova ou não o investimento. "Ao todo, levam-se aproximadamente seis meses para o terreno ser adquirido e quase 12 meses para aprovação do projeto de construção, ou seja, demora-se cerca de um ano e meio da captação do terreno até o lançamento do empreendimento", conta Brito.

Nas grandes incorporadoras, é habitual receber ofertas de terrenos das imobiliárias. Brito revela que a Tecnisa recebe mensalmente diversas opções de negócio. Sobre a escassez em São Paulo, o diretor diz que a solução tem sido os mosaicos, opção que exige cuidados – principalmente com relação à questão jurídica – e que não interessa muito às grandes. "Salvo as exceções que sempre existem, as grandes não disputam com as pequenas e médias, porque um terreno com potencial de VGV baixo não as atrai", comenta Rogério Atala, gerente de engenharia e incorporação da W Zarzur.

O garimpo das menores

Com as grandes empresas do setor migrando para as cidades vizinhas em busca de áreas extensas e em condições normais, pequenas e médias veem no "garimpo" de terrenos um nicho de mercado relevante na capital paulista. Neste processo, o lançamento de um empreendimento pode levar até três anos a partir da captação do terreno. "Além disso, os proprietários preferem fazer leilão pelos poucos espaços que sobraram na cidade de São Paulo e isso acaba favorecendo as empresas de capital aberto, que visam apenas valorizar as suas ações", diz Rubens Toneto, responsável pelo departamento de novos negócios da MBigucci.

O diretor de incorporação da Techcasa, Ronaldo Akagui, também reclama dos preços cobrados pelas propriedades e aponta soluções: "ter bons captadores e comprar áreas menores, que não interessam às grandes construtoras, que só visam aumentar seu VGV".

Os estudos de viabilidade, no caso dos mosaicos, são os mesmos daqueles elaborados para um terreno em condições normais. O ponto mais delicado está na negociação com os donos das casas. "Imagine a compra de oito casas para formar uma área. Trata-se de oito negociações diferentes e alguém sempre vai querer ganhar mais. Além disso, há questões que dificultam ainda mais, como, por exemplo, se o imóvel for herança; se o casal estiver se separando; se a casa tiver documentação antiga e atrasada; entre outras coisas", explica Marcos França, da Requadra.

E na hora de pagar?

Em geral, há duas formas de a incorporadora pagar pelo terreno: por meio de permuta, ou seja, o proprietário cede o terreno em troca de unidades ou de um percentual dos recursos apurados com a venda dos imóveis; ou por meio de pagamento à vista.

O diretor comercial da Requadra Desenvolvimento Imobiliário, Marcos França, conta que, na maioria dos casos, o primeiro modo é a preferência das construtoras. Porém, com o aquecimento do mercado, os proprietários têm optado pelo pagamento à vista. "Dificilmente consegue-se encaixar uma permuta numa área onde há grande valorização, pois o dono recebe várias ofertas pela sua propriedade e cria-se um leilão", revela França.

Eduardo Della Manna, diretor de legislação urbana do Secovi-SP, também afirma que a prática de permutas é cada vez menor neste momento; e quando há, os donos têm pedido percentuais altos, em torno de 30% ou mais. Para as construtoras, que não estão dispostas a desembolsar recursos já na compra do terreno, esse é um bom negócio, mas Della Manna revela que o interesse dos proprietários pelo dinheiro vivo é crescente.

Antes da aquisição, a viabilidade

Após decidir a zona de interesse e identificar possíveis terrenos com vocação para incorporação, é preciso realizar um estudo de viabilidade criterioso da região e da propriedade, antes da aquisição. "Para isso, geralmente é assinado um compromisso entre as partes – comprador x vendedor – com um prazo em torno de 60 dias, com possibilidade de renovação para essa verificação", conta a diretora de serviços corporativos da Herzog, Simone Santos.

No entanto, Eduardo Della Manna, diretor de legislação urbana do Secovi-SP (Sindicato da Habitação do Estado de São Paulo), revela que essa "opção de compra" tem sido cada vez mais curta, em virtude da concorrência e dos leilões que os proprietários vêm fazendo. Esse compromisso pode ou não envolver sinal.

Numa disputa entre incorporadoras pela mesma área, leva vantagem quem for mais eficiente na análise de alguns aspectos, como localização e acessibilidade da região; lei de zoneamento do bairro e outorga onerosa, para saber o potencial construtivo do prédio; legislação urbanística da cidade; qualidade do solo do terreno, a fim de evitar problemas de contaminação; documentação da propriedade; entre outras informações.

Nesse estudo também é analisado o perfil de potenciais compradores. Para isso, as incorporadoras verificam informações de outros lançamentos da região, como público-alvo, tamanho e valor das unidades, e o poder aquisitivo dos moradores. "Se esses primeiros estudos forem positivos, é feito, então, um estudo numérico para saber se a conta fecha. Neste processo analisa-se o potencial construtivo do terreno; o preço de venda das unidades; o VGV (valor geral de vendas); a margem de lucro; e os custos da obra", explica Della Manna. Esses itens são levantados para o incorporador saber quanto ele poderá pagar pelo terreno. Geralmente, a negociação é conduzida pela diretoria executiva da construtora.

Vale lembrar que escritórios de arquitetura e consultores especializados auxiliam nos estudos preliminares antes da aquisição. Depois de efetuar a compra, a construtora vai refinar os estudos para conhecer mais a fundo o terreno e elaborar o projeto detalhado.

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